インタビュー

発想力と地道な努力を武器とするエステイター株式会社様

エステイター 寺嶋社長と寺嶋専務

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目次

八王子本店に続き、昨年11月に高円寺支店をオープンさせたエステイター株式会社様。
今回は、寺嶋社長と寺嶋専務のお2人にお話を伺いました。

高円寺に支店をオープンした理由

―エステイター様は、昨年の11月に高円寺支店をオープンされたそうですが、高円寺を選ばれた理由を教えてください。

寺嶋社長:これまで当社は、八王子と多摩エリアを中心にやっていましたが、都心在住で多摩エリアに投資用物件を所有しているオーナーさんが、次の投資用物件を居住地に近い都心で購入するケースが増えてきたんですね。
それで、それなら都心部からアクセスしやすい場所に窓口を置こうということで、高円寺を選びました。

エステイター 寺嶋社長

―物件がある地元で展開されている管理会社さんではなく、オーナーさんが住む場所にとって近い管理会社さんに任せる方が安心ということでしょうか?

寺嶋社長:あと、高円寺に出店を決めたもう1つの理由が、オリンピックに向けた都心部で集合住宅の管理の需要を取り込むためです。
オリンピック後、供給過剰となった賃貸物件を民泊施設として運用するなど、従来の賃貸以外の需要が大きくなる可能性があります。そういった物件の管理の仕事というのは、オリンピック後も続くと思うので、それを見据えての出店でもありますね。

―八王子の場合、ご依頼をされる方は地元の方が多いのでしょうか?

寺嶋社長:どうなんだろう…事業用ビルや店舗の方は八王子の方が多いですが、住居は本当に場所を問わずにご依頼いただいています。新しく増えたところは、八王子以外のところが多いですね。特にこの1~2年は、市部より区部の方が多いかな。

―そういう意味でも、高円寺支店ができて良かったということですね。

IKEAとの共同企画で空室を満室へ

―エステイター様のホームページを拝見したところ、オリジナルデザインのリノベーションも行っているそうですね。どれもすごく個性的で素敵なお部屋ばかりでしたが、こういったリノベーションを手掛けた中で印象的だったエピソードがあれば教えてください。

寺嶋社長:以前、高尾のとあるアパートで、拓殖大学の学生さんが多く入居している物件がありました。しかし、拓殖大学が都心へ学部移転をしたため、学生さんが一気に減ってしまったんですね。そのアパートは大手の不動産会社が管理をしていたのですが、家賃が3万5000円だったものを、空室を埋めるために3万円まで値下げしないと入居者がいませんとおっしゃったそうなんです。しかし、オーナーさんは家賃の値下げは嫌だと。それで、どうにかならないかということで当社にご相談をいただいたのです。

その時に当社とIKEAさんのデザイナーで知恵を絞ってプランニングしました。当時、6部屋中4部屋が空室だったのですが、全室違うデザインのお部屋にリノベーションしたんですね。例えば、あるお部屋は読書を楽しむことをテーマとして、壁一面に本棚を付けてその前にアームチェアを置きました。足元にはラグを敷いてクッションを置いて、リラックスしながら読書を楽しめるお部屋にしたんです。
あとは、天井からハンモックを吊り下げたハンモック部屋や、サイクリングが趣味の方に愛車を壁掛けできるようなサイクリング部屋も作ってみました。

―今ご紹介いただいたお部屋は、全て御社のサイトにも載っていましたよね。確か、IKEAさんのホームページでも拝見したような気がします。

寺嶋社長:はい。当時は企画ありきで「何か面白いことをしましょう」と一緒に進めていたのですが、 おかげさまでとても面白いものができました。また、IKEAさんからも導入事例として掲載させていただきたいとのことで、ホームページに載せていただきました。IKEAさんのパンフレットに使っていただいた物件もあります。
ちなみにこのアパートは、ありがたいことに全室満室となりました。

エステイター 寺嶋社長と寺嶋専務

現状より良い効率化を目指す専務の改革

―最初に寺嶋社長へ取材の依頼でご連絡を差し上げた際、「この1年の実績は、専務の功績が大きい」とお話されていましたよね。その点についてもお話を伺えますでしょうか。

寺嶋社長:専務はこの1年は、既存業務のブラッシュアップのために、管理ソフトの入れ替えやネットバンキングのやり直しや、コンバート用のソフト入れ替えなども全て行ってくれました。

寺嶋専務:私は常に現状に満足せず、効率をより良くしたいのです。ただ、これまでの方法を変えるというのはやはり簡単なことではないですよね。

エステイター 寺嶋社長と寺嶋専務

寺嶋社長:当社は今年で創業13年目なのですが、その間は10人ほどの固定メンバーでずっと業務を行っていました。それがこの1~2年で新しいメンバーも増えました。
そうなると、今までは情報を共有するのも阿吽の呼吸という感じでしたが、新しいメンバーが増えたことで、それも難しくなりますよね。

あと、これまではスタッフ全員が全管理物件に行ったことがあって、物件名を言うだけで全員が空室状況を把握しているような感じだったのですが、八王子と高円寺で分業されるようになると、今では管理物件を全て見たことがないスタッフがお問い合わせを受けるようになるんですよ。
そういう意味では、この1~2年は第2の創業期というか、仕事のやり方も人も大きく変わって、システムや業務内容もかなり見直しを行っているところです。

―スタッフが増えて業務の仕組みを変えることは、本当に大変ですよね。

寺嶋専務:システムや人材を入れることは、かっこよく言うと先行投資じゃないですか。それに管理戸数がついてくればそれはそれで良いことですし。ですが、管理は短期スパンで考えることではないと思うので、歩合や売上追求型になってしまうと管理会社としては良くないかなと考えています。先程社長が申しあげたように、私たちは今第2創業期というか、次のステップに行く段階だと思います。

スタンダードなことをコツコツやる努力

―御社のホームページで、管理物件の契約率が95%を超えていると拝見したのですが、これだけすごい実績を上げている中で、オーナーさんや入居者さんとのお付き合いの仕方で何か工夫されていることはあるのでしょうか?

寺嶋専務:いえ、特別な工夫はしていません。強いて挙げるなら、客付けの不動産会社さんへの応対もきちんとすることでしょうか。あと、当社の定休日が不動産業界では珍しく日祝休みなんですよ。ですので、定休日に物件確認のお電話をいただいた時には、コールセンターで対応ができるようにしています。
あとは週1回のアクセス分析ですね。それでアクセスの変動を見ながら施策を考えます。
もちろん、動きにくい時期はありますが、何をやっているかと聞かれると「スタンダードなことです」と、ちょっとかっこよく答えています(笑)。

他にも、例えば7月中旬から入居予定と掲載していた物件を、リフォームが終了次第即入居可に切り替えたり、退去後も速やかに退去済みと変更したりと、そうした細かい情報更新を行う姿勢があります。常に新鮮な情報にすることは、当社も相当労務を費やしています。
このように、電話応対や客付け業者さんの立場に立った対応を行うと、ファンになってくださる客付け業者さんも増えるんですよ。そういったことを積み重ねることですね。
ただ、それが毎年通用するというわけではないので、常に試行錯誤はしています。その1つがIKEAさんとのコラボレーションだったんですよ。そういった地道な努力は怠りません。

―お伺いすると当たり前のことですが、それをコツコツやるのはなかなかできないことですよね。

寺嶋専務:仰る通りで、冷静に考えるとできるんですが、毎日小まめにやることは本当に難しいんですよ。人が少ない日や、突発的なクレームが起きた日でもその姿勢を崩さずにやることが管理の根底だと思っています。
これは個人的な考えですが、いい加減な広告を載せるくらいなら、ポータルは全部やめても良いかなと思っています。自社でやる以上は、写真1枚にしても写りが良いように、晴れ間がのぞいている時に撮りに行ったり、パノラマ機能があればそれを使ったり。
以前は物件力があれば契約が決まることもありましたが、今はそんなことはありません。
オーナーさんから大切な物件をお預かりしているのですから、できる範囲でできる限りのことをさせていただいています。

エステイター 寺嶋専務

寺嶋社長が考えるポータルサイトの難しさ

―御社の物件をお探しになるお客様は、どういう経路でお越しになることが多いのでしょうか?

寺嶋社長:客付けの不動産会社さんと不動産ポータルサイトですね。正確な数は把握していませんが、これが多分半々くらいだと思います。
ただ、いえらぶさんの商品もそうですが、不動産ポータルの場合、例えばハンモック部屋を掲載しようとすると、チェックボックスにハンモックの項目があればドンピシャで入力することができますが、現状でそれはないですよね。
デザイナーズというチェックボックスはあると思うのですが、そういう既存の選択肢にない価値観やおしゃれをメインにしていたり、当社のように自社物件数が限られている会社というのは、どうしてもポータルサイトの発信力に頼らざるをえません。
ですが、単純にデザイナーズという項目では、その時に当社が訴えたいポイントを汲み取ってもらえないのです。
そこで課題として感じるのは、少し尖った物を作ったとしても、正確な発信手段がないということですね。

―既存の選択項目では合わないということですね。

寺嶋社長:そうです。他にも、先程お話したハンモック部屋の場合、3万9000円の家賃での入居が決まったのですが、決まるまでには少し時間がかかりましたね。
その理由は、賃料の安い順で並び替えた時に、お客様の目につきやすいページにパッと表示されないことです。3万9000円以下の賃貸物件が多い場合、安い順に並べてくるとそちらの方が検索一覧の上部に出てきて、お客様の目に留まりやすくなりますよね。しかし、3万9000円のお部屋は表示されるページもだいぶ後になりますし、そうなると閲覧していただける機会も少ないですよね。

そのため、ポータルサイト以外の情報発信ツールとしてSNSを使ってみたり、あとはIKEAさんの『IKEA』というキーワードは一定のファンがいらっしゃるので、『#IKEA』のハッシュタグをつけて発信したりしています。その結果、当社のそれまでの投稿から比較すると見て下さる方は多いのですが、一方でここに住みたい方がご覧になっているかというと、そうではありません。
別のエリアにお住まいの方が、たまたまIKEAさんのインテリアが好きでご覧になっているだけでは、お部屋の契約には至りません。そういう難しさをすごく感じていますね。

―確かにそれは、ユーザーさんも「こういうお部屋があるんだ」ということに気付かないままとなってしまいますね。

今後の展望

―では、今度はこの先の展望を教えてください。

寺嶋社長:今は成約物件の賃料の1ヶ月分の手数料をいただいたり、成約賃料の何%に対しての管理料をいただいたりというビジネスモデルが主流ですが、いずれは需要が減ると思っています。それを回避するために民泊やシェアハウスを行うのも1つの方法ですが、当社はそれ以上に提供するサービスによって収益が上げられるような不動産会社になりたいと思っています。解りやすい例としてはホテルですね。ホテルは施設毎でサービス内容が異なるじゃないですか。宿泊料金も違いますし。A・B・Cランクとあったり。
そういう意味では、Aランクの不動産会社になれるように。同じ物件でも、当社が管理することによってグレードの高いサービスを提供し、より高い管理費を頂戴すると。
サービスによって得られる報酬を上げていきたいですね。

―物件自体の価値だけでなく、管理会社さん独自のサービスによって、借主さんやオーナーさんに評価していただきたいということでしょうか。

寺嶋社長:はい。今の時代はAIができて、VRで歩き回ることができて、パノラマ機能で撮影ができるということを考えると、仲介は不動産会社にしてもらう必要がなくなるんですよね。数年後には重説も、ポータルサイトから受けられるようにできるのではないでしょうか。
部屋と人をマッチングすることは、今まで以上にコンピューター化されてしまうと思うので、私達としてはそこに付加するサービスを場所によって変えたり、ライフスタイルを貸したりするような会社になれたら、存在価値はあるのかなと思います。

エステイター 寺嶋社長と寺嶋専務

寺嶋専務:あとはスタッフの働きやすさですね。やはり働くスタッフの立場になって考えた時に、仕事と休みのメリハリがつけやすいようにしたいです。休みの時に募集の機会ロスを防ぐのは私達の役目なので。
あと、当社は女性スタッフの比率が高いんですが、女性の方が管理は適しているなと思います。女性は細かいところに気づきやすい点と、メンタルが強いので、結構オーナーさんにも物怖じせず話ができたりするんですよね。もちろん、男性でもそういうスタッフはいますけどね。

また女性の場合、ご主人の扶養の範囲内で働きたいと思われている能力の高い方が多いですが、私たちはそのマッチングができるので、社員として希望される方はもちろん、パートとしてご希望される方も歓迎です。パートさんは働く時間が限られているので、その分集中して仕事をやってくれるんですよ。そのため、今後も女性の採用は積極的に行うつもりです。待遇も、有休や資格取得もしっかり取っていただいていますし。今後は扶養金額も上がって、もう少し長く働きたいという女性も増えるでしょうし、そういう意味では当社も時代にマッチしているのではないかと思います。

―本日はありがとうございました。
当たり前のことを行う努力と空室を埋める工夫への努力を怠らない、誠実な姿勢が印象的な寺嶋社長と寺嶋専務のお2人。
今後もどんなアイディアが生まれるのか楽しみです。

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