インタビュー

購入後も永きに亘る幸せ作りを行う 株式会社東宝ハウス練馬様

東宝ハウス練馬 千石店長

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目次

購入までの経緯だけでなく、お客様の幸せのために購入後も永くサポートを行う東宝ハウス練馬様。
今回は、こちらの千石店長にお話を伺いました。

勉強のつもりが入社へ

東宝ハウス練馬 千石店長

―千石店長は、東宝ハウス様に入られる前から不動産業に携わっていらっしゃったのでしょうか?

千石:いえ、私は東宝ハウスしか経験していません。
私は今年で40歳になるのですが、20代前半で不動産業界の門を叩くまではフラフラしていました(笑)。
こんな風にスーツを着てサラリーマンとして仕事をしたのも東宝ハウスが初めてです。

―不動産業界を選ばれたきっかけというのは何だったのでしょうか?

千石:きっかけは知人の紹介です。
といっても紹介されたのは東宝ハウスではなく、小田急線沿いのとある不動産会社でした。
そこで入社試験に合格し、3ヶ月後から働くことになりました。
その後紹介して下さった方に内定の報告に伺った際、「入社まで3ヶ月あるなら、不動産業のことを知っておくために他の店舗へ挨拶に行きなさい」とアドバイスを受けました。
その時に紹介していただいたうちの一社が、今の東宝ハウス町田だったんです。

そして東宝ハウス町田の社長にご挨拶に伺ったところ、「3ヶ月何もしないなら、3ヶ月後からすぐ仕事を始められるようにうちで勉強したらどう?」とおっしゃっていただき、その後勉強という名の入社になりました(笑)。

―面白いきっかけですね。ではそのまま東宝ハウス町田様へ入社されたのでしょうか?

千石:そうですね。3ヶ月後に「では、入社する会社に戻ります」とは思えなかったですからね。
半分「騙された」と言う気持ちも自覚していました(笑)
ただ、社長にすごく魅力というか、人間力を感じたんです。
私たちが販売しているのは不動産という大きいものですが、あくまで販売するのはやはり人間力です。
それがきっかけでそのままお世話になって、町田で1年間営業した後、国分寺本社に移りました。
国分寺で課長として15年勤め、何度か昇進を果たして、練馬の店長になりました。

―千石店長は、東宝ハウス様にはどのくらいいらっしゃるのでしょうか?

千石:17~8年ほどだと思います。

関東13店舗のみで販売実績を積み上げられる理由

東宝ハウス練馬 不動産売買仲介実績パネル

―同じ練馬エリアには、CMを多く放送している大手の会社さんもいらっしゃいますよね。
そういった会社さんと比較して、御社はどういったことに重点を置かれているのでしょうか?

千石:当社は売買仲介一本ですね。自社分譲などは一切やりません。
創業者が売買仲介に特化していたので、それを今も受け継いでいます。
自分たちが売りたい物件を持ってないからこそ、お客様に合った物件を提案できるのが強みです。
そのスタイルを40年間守り続け、グループ13社にまで拡大してきました。

―御社は2015年の販売実績が全国15位だと伺いました。

千石:はい。そして2016年は13位でした。
※ 2016年不動産売買仲介実績(住宅新報より)

―これは東宝ハウスグループ全店での売り上げということでしょうか?

千石:そうですね。
このランキングには財閥系やフランチャイズなど全国展開をされている大手の不動産会社さんも多数いますが、当社は13店舗、しかも展開は関東のみです。
昨年にはグループ会社の社名とロゴを統一し、ブランドの強化を行っています。

企業姿勢を見せるためのアピール

―御社は特にCMなども放送されていないと伺いましたが、メインの集客方法を教えてください。

千石:インターネットですね。自社ホームページでの集客も当然していますが、ポータルにも力を入れています。なぜなら不動産物件を探しているお客様の9割はポータルサイトから探し始めるからです。
例えばSUUMOを見てください。
このあたりで検索してもらうと、1ページ目に弊社の物件が数多く載っています。それだけ入力に力を入れているからです。一般的な会社であれば、入力は大体30分ほどですが、うちは1件に丸1日かけています。
動画もオプションのものではなく、自分たちでオリジナルで作っています。これは弊社が一番注力しているポイントです。他社の物件と比べてみてもらうとよく分かると思います。
ポータルサイトもきれいな物件を上位に出しますから、ユーザーから見ても東宝ハウスへの信頼感は自然と高まります。そして会社のことを見てもらい、問合せに繋がるわけです。
その導線を意識していれば、「たかが物件、されど物件」で、入力にも手は抜けなくなります。

私たちは「問い合わせをください」という広告を出すつもりはありません。
広告というのは、まだお会いしていないお客様に対して自分たちの存在を知ってもらうこと。私たちがきちんと仕事をしていれば、きちんと見てくれている方がきっといるはずですから。企業姿勢を見せるという感じでしょうか。
そういった日頃の姿勢は重視しているので、例えば社内にいてもふんぞり返って座るような、お客様に見せられない姿でいてはダメだと。だからどこでも誰とでも接しられる姿勢を見せなさいと、スタッフにはそういう風に教育しています。
これは長年仕事をしてきた中で、あるべき姿と考えてきたものです。

―御社のホームページを拝見すると、スタッフ紹介のページで社員の方々の動画を盛り込んだりしていて、社員の皆さんのアピールに力をいれていらっしゃいますよね。
そういった部分に注力しようと思われたきっかけは何だったのでしょうか?

千石:きっかけは、不動産業界の良くないイメージ払拭するためです。
マイホームの購入は数千万円もかかる高額商品です。
その数千万円の家を購入するにあたって、9割以上の方が住宅ローンを利用され、30年以上も払い続ける。
そのことに対する不安はたくさんあるけれど、お話を伺うと実は何が不安なのかお客様もよく解っていないんですね。
買うものが高額だから、何か解らないけど不安。それを取り扱う人も、何だかよく解らないけど不安。
こんな風に得体のしれない不安がつきまとうから、金融と不動産会社の社員も怪しく見えてしまうんです。
それは業界自体にも残念なことなので、私は宜しくないと思っています。それを少しでも変えていきたいと思ったことがきっかけです。
それで、当社や社員のことを少しでも解っていただくために、あのようなアピールを行っています。

購入後のライフプランをサポートするHouse Owner’s Club

House Owner’s Club

―御社のホームページ内に『House Owner’s Club(ハウスオーナーズクラブ)』というものがございますが、こちらはどういったサービスでしょうか?

千石:House Owner’s Clubは簡潔にご説明すると、当社で住宅を購入されたお客様を対象としたアフターサービスです。
通常、不動産物件を購入するとそこで不動産会社としてのサポートはお終いですが、お客様にとっては、購入された後から住宅ローンがスタートします。
そしてその年月も、30年以上と長期間に亘ります。
その30年の間に金利も変動しますが、購入した時の金利のままで住宅ローンを返済し続けていることがほとんどなのです。
金利の上下などを詳しく知らず、入りっぱなしの生命保険のような状態です。
それを当社は定期的に見直しを行い、専門のファイナンシャルプランナーへ相談できるサービスを行っているのです。車でいう車検のようなものですね。

本来はお客様毎にきちんとプランを組んでやっていく必要性があるのに、残念ながら現在の不動産業界にも金融業界にもそういったものがほとんどありません。
そのため当社でご成約いただくお客様には、お入りいただくようにおすすめしています。

―どのくらいの期間サポートされるのですか?

千石:無期限です。たとえ住宅ローンの支払いが終わっても、お金に関しての不安はたくさんあるでしょうから、不動産に限らず総合的にサポートしています。

―確かに、ここまでのフォローをして下さる不動産会社さんはなかなかないですね。

千石:購入していただいた方にカードをお渡ししていて、そのIDを使って専用ページにログインができるようになります。そこでは専属のFPからの情報や毎月の金利などを全部確認することができます。なぜこんなことが必要かというと、住宅ローンに限らず収入も支出もどんどん変わりますよね。その都度見直すポイントが出るので、継続してサポートしていくんです。
これをするだけでどのくらい支出が変わると思いますか?

―ちょっと想像がつかないのですが、どのくらいですか?

千石:普通は1,000万円前後変わりますよ。当社で購入された方とそうでない方で。

東宝ハウス練馬 千石店長

―そんなに違うのですか?

千石:これが仮に当社でご購入いただいたとしてもHouse Owner’s Clubに加入されていなければ、収入も支出もそのお客様は判りません。それで老後に不安が残ってしまうんですよね。

―収入が減るからということですか?

千石:それもそうですし、そもそも年金を当てにしているから。
住宅ローンというのは旧年金制度を基に考えられているものなんですよ。
そうすると60歳で定年退職しても、昔は年収が400万円ほどはあったところが、我々の世代は貰えたとしても70~80万円です。
現在は受給開始年齢が65歳ですが、いずれ70歳にまで引き上げられるという話もありますしね。
また、退職金はあてになりません。

―そう考えると不安ですね。

千石:そうですよね。でも、みんな怖いから自分のことを見ないんですよ。常識的には解っているけど、自分のことはあまり知りません。
それをきちんと開示することによって、老後の生活の安定と金融資産の残りが圧倒的に違います。

―こういったサポートができるのは、スタッフの皆さんがファイナンシャルプランナーの資格などをお持ちだからでしょうか?

千石:持っている者もいれば持っていない者もいます。ですが実際、不動産のスタッフがここまでお客様につきっきりでサポートできるかといえば、無理な話です。
ファイナンシャルプランナーとはそもそも、お客様の生活の変化もそうですし、金融業界の変化や全ての変化に帳尻を合わせてその方のオンリーワンを作るわけですよ。

―難しい仕事ですね。

千石:それで当社では、私たち不動産スタッフとは別に、専門の担当がいます。
FPが住宅ローンを選んでご提案しますというものがよくありますが、それはあくまで買うためのものです。本当に大事なことは購入した後です。
物理的にできないことはできないとはっきり言います。「できないので、こういう風にしました」と。
だから専属のFPを設けてサービスを行っています。

―素晴らしい取り組みですね。

千石:その分、当社は仲介手数料をしっかり頂いています。最初に「弊社の手数料は物件価格に対して3パーセントの正規手数料を受領させて頂いております。」と正直にお話します。
価値があるかどうかはお客様の判断次第ですが、魅力を感じて頂けるお話ができる自信はあります。
結局、お客様に買っていただくために「この物件良いですよ」というのは嫌なんです。
物を売るというのはどの業界でもそうですが、買っていただく段階でほとんどゴールなんですよ。
それだと変な話、AとBの2つの商品があった場合、どちらが自分にとって利益があるのだろうと考えて売りますよね。
私たちのお付き合いはお客様に買っていただいた後も続くのですから、そんな売り子的な発想で売ることはNGです。

私たちは仲介手数料をお客様からいただいている、これが利益です。
会社にとっての利益は確保しないといけません。
その代わり、それに見合った価値を提供する。
ただ、それでも高いと思うお客様には、「仲介手数料半額や無料の会社もありますので、そちらへ行ってお話を聞いてみて下さい。」とお伝えしています。

―そういえば東宝ハウス様は、店舗も不動産会社らしくないですよね。

千石:それは私達にとって褒め言葉です。現に販売図面がないでしょう。
『情報』を販売しているような不動産会社さんはまだまだたくさんありますが、当社は情報を販売しているのではなく、「あなたの幸せを作ります。一緒にやっていきませんか」というスタンスだからです。

東宝ハウス練馬 千石店長

―貴重なお話を聞かせていただき、ありがとうございました。
購入後のお客様のことも考え、必要なサービスを行いしっかりサポートする東宝ハウス練馬様。
今後も多くのお客様の幸せを作るサービスに期待です。

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